ぬるま湯デザイン塾 – 公式ブログ

こんばんは！
東京から平原です(^^)

2月ももう20日。
あと1週間ちょっとで終わりですね、

ということで、
先日、娘の写真を
撮りに行った際に感じた
スタジオア◯スの
商品作りについて。

案件獲得に通ずるお話です。

可愛い写真が増えていく

このブログを
読んで下さっている方の中には
お子さんがいらっしゃる方も
多くいらっしゃると思います。

何かとイベントがありますよね。

そんな時に、写真を撮ろう！と思うと、
お世話になることも多いのが、
スタジオア◯ス。

そもそも写真屋さんは
ほとんどが
「撮影料+商品代=全体の代金」
になっています。

スタジオア◯スの場合、
参加費としてまず、¥5,500。
これが、いわゆる撮影料です。

今回は赤ちゃんプラン的なもので、
額縁が1つつく、特別なプラン。

このプランの中で、
衣装も4種類くらい選び、
1時間くらい撮影してくれます。

さすがはプロ。
可愛い写真がたくさん。

さらに撮影中も、
「こんなお写真もいかがですか？」
と、どんどんカットが増えていく。

ということで、撮影が終わり、
続いてその写真をどう残すか。
という話になります。

選べない写真、提案されるパック

まず大前提、
この時点で、僕らの手元には
額縁に入れる一枚の写真しかありません。

しかも画像をデータとして
手元に残すのも、
写真としての購入が条件。

50枚くらいの厳選されたデータから
1枚を選べ。ということです。

無理。とても無理です笑
選べない。笑

なので、写真の種類を増やしたい。

そうなると、
「台紙に入れもらう」とか
「アルバムを作る」みたいな
選択をすることになります。

ここで提案されるのが
「アルバムパック」です。

僕は親バカなので。笑
娘の写真は残したい！

色々なカットをそれぞれ残したい！

欲しい！！！！

ということで、買うわけです。
アルバムを。

アルバムパックの中身

アルバムパックは2種類提案されました。

一つは枚数が少ないもの。
もう一つは枚数が多いもの。

枚数が多い方は、
たくさんのオプション商品がつきます。

謳い文句は「両家のご実家にも一つずつ」。

いや、買ってしまうじゃん。

データもすぐにくれるというおまけ付き。

その値段差、確か1.5万円程度。

当然、枚数が多い方を選ぶ
僕のお会計には、
5.5万円がここに乗るわけです。

だって欲しいから。

平原の学び

今回平原が
スタジオアリ◯で学んだ
商品作りは、、、

①圧倒的な提案と導線作り
②商品内容、提案内容、金額差
③一番欲しいものをどこにつけるか

の3つです。

①圧倒的な提案力と導線作り
そもそも商品は欲しいと思わないと買いません。
これは、案件獲得の授業等でもお話ししています。
それが体現されているんですよね。
可愛い写真が欲しい→(提案)→買わないと手に入らない→(提案)→関係ねぇ、欲しいから買うんじゃ！がここに詰まっています。
思わず頷く提案力と、華麗な販売導線です。

②商品内容、提案内容、金額差
アルバムパックの値段差は約1.5万円程度。
手の届かない金額ではないように感じる、絶妙なラインです。
そして、その1.5万円で、「両家の実家にも」「データも今すぐに」と言われるわけですから、お得感が強い。

③一番欲しいものをどこにつけるか
そもそも僕らが一番欲しいのは「画像データ」です。
携帯で見たい！だけど、データを販売してしまうと、商品が売れなくなります。
ここの葛藤があるんだろうな、と想像するわけですが、
すぐにデータが手に入るのは、一番高いプランです。
欲しい人は一番高いプランに手を出す=アップセルできる。
となっています。

というように、
気がついたら6万を超えたわけですが、
欲しいものを手に入れた僕らの満足感は
6万という金額を十分にペイしています。

これこそがお客様が
値段ではなく、価値で購入してくれる
最大のポイントです。

では、これを自分の商品に置き換えて。
何ができるのか。
そこを考えなくてはいけません。

街中に溢れる商品にも
TTMするべきポイントが
たくさんあります。

異業種だっていいんです。
顧客が多い=満足している人が多い
という商品は長く売れ続けます。

当然、この
スタジオ◯リスには
長く売れ続ける仕組みもあります。

そこまで一気に見せてもらった
勉強の時間でした(^^)

スタジオアリスさん、
ありがとうございましたm(_ _)m