ぬるま湯デザイン塾 – 公式ブログ

From:ドラゴン★尾上
シンガポールより、、、

こんばんは。
ども、尾上です。＾＾

今週は数年ぶりに仕事で
シンガポールに来ています。

さて、今回のテーマは、

ビジネスって施されたら施し返す、恩返しです！

というテーマで話をしていきます。

誰もが見慣れている
スーパーマーケットの試食。

この販売戦略
この効果の凄さに気付いてますか？

主婦目線で考えると、
味見で美味しいかどうかを
確認しているだけ。

なんて思ってると思いますが、
そんなもんじゃないです。

人はその商品・サービスの
「魅力」に「価値」を感じないと
お金は払いません。

デザインも同じです。

さらには、商人が知恵を絞って思いついた
究極の集客＆販促効果があります。

「なぜ試食したら、
買わないと悪い気がするのか？」

「なぜ親切な営業さんから、
買ってあげようと思うのか？」

その理由は、人間には
「受けた恩にはお返しを」という
「返報性の法則」があるからです。

「返報性の法則」って
バレンタインにチョコをもらったら、
ホワイトデーにお返しをしたくなる気持ちです。

誰かに親切にしてもらったとき、
借りは返さないと気分が悪く感じます。
これが返報性です。

試食販売は、
「返報性の原理」を活用した
列記としたマーケティング戦略。

企業が親切なのは、、、
下心しかありません。

それでは、デザイナーとして、
具体的に返報性の法則を活用する
５つのポイントを紹介したいと思います。

５つのポイントを全て
同時に行う必要はありません。

まずは出来そうなものから
実践してみて下さい。＾＾

■ポイント①：無料プレゼント
■ポイント②：一番最初にプレゼント
■ポイント③：期待値を超える対応
■ポイント④：ドア・イン・ザ・フェイス
■ポイント⑤：ギブをまき散らして忘れる

それでは一つ一つ
解説していきます。

ポイント①：無料プレゼント

スーパーの試食や化粧品サンプル
無料相談や有料級の情報を無料で提供など。

無料でそこまでしちゃう！？ってのが大事。
大事なことは気前よくプレゼントすること。＾＾

ポイント②：一番最初にプレゼントすること

ココナラとかSNS営業する際に、
割引チケット画像を作成して渡します。
ポイントは、まず最初にギブすること。

例えば、、
①購入後に1000円キャッシュバックする
②購入前に1000円分の割引券を渡しておく
この意味は全く変わります。

①は、金銭的メリットしかないけど、
②は、先にプレゼントを受け取った恩返し。
となります。

実質1000円安くなることは同じでも
案内時の受け取り側の気持ちは変わります。
結果として受注率が上がります。

ポイント③：期待値を超える対応

相手がギブされたと感じさせるためには、
「そこまでやってくれるとは思わなかった！」と、
想像を超えるレベルのサービスを提供しましょう。

まず最初に出来ることは、
親切・丁寧・即レス対応。
デザイン的な部分はその次の話。

そんな対応が感動を呼び、
リピートや思いもよらぬ
高単価の依頼に繋がります。

ポイント④：ドア・イン・ザ・フェイス

敢えて最初に高い要求をして断られてから、
譲歩するフリして有利な条件をのませる事です。

敢えて最初に相手に絶対断られる要求をします（笑
要求を呑ませたい相手に「悪かったな……」
そう罪悪感を植えつけるのが目的。

例えば、
20万で売りたいサービスに対し、
クライアントは18万を望んでいます。
そんな時には、敢えて22万円で見積もりを出します。

もちろん相手は、
「それはちと高い」となるでしょう。

そうしたら、
「そうですか、、、
私としてもこれだけの工数がかかるので
ギリギリなんですが、わかりました！
20万円だったら何とかします！」
と、譲歩のフリをします。

すると相手はまだちょっと高いと思いつつも、
譲歩してくれたことに恩を感じてくれます。
「分かりました。今回は20万でお願いします」
と応じてくれやすくなります。

納期交渉も同じ。
まずは余裕の納期を伝えて、
シブシブ通常納期へ縮めて自分を守る。

ただし最初の要求が極端に高すぎると、
交渉そのものが決裂します（笑

こいつ使えないって
レッテルを貼られかねないので要注意。

ポイント⑤：ギブをまき散らして忘れる

大事なポイントは後でいつ誰から返ってくるかは分からんけど、
とりあえずギブをし続けるってことです。

・必ず複数のデザインを提案してあげる
・完成イメージまで提案してあげる
・納品後も無償で修正対応してあげる
・作るだけじゃなく解析まで手伝ってあげる
・お金にならないかもしれない相談に喜んでのってあげる
・納品希望日よりも早く納品してあげる
etc…

リターンを期待し過ぎると、
すぐリターンが望めそうな人にだけに
ギブが偏ってしまします。

いつ誰から特大のリターンがやってくるか分かりません。
最後にはきっと自分に恩は返ってくるもの。

それでは、
このゆるいブログの中からでも
一つでもまた気づきや発見があれば幸いです。＾＾

チャオ！